在包括建筑陶瓷在内的整个家居建材行业，高昂的门店租金、管理费等费用足以可以压垮很多市场主体。以前门店生意好，租金贵点也能挣到钱，现在随着整个家居建材行业需求下滑、市场萎靡，家居建材门店订单减少，利润被摊薄甚至亏损，越来越多的经销商退出行业已是不争的事实。

　　7月15日，红星美凯龙发布2023年半年度业绩预告，预估2023上半年实现归母净利润1.35亿元至1.65亿元，同比减少83.9%至86.8%。红星美凯龙业绩如此大幅度的下降，其中一个很重要的原因就是上半年商场出租率同比阶段性下滑，也就是说，目前红星美凯龙商场的空置率逐渐升高，越来越多商户退出。这是上半年的数据，进入7月，红星美凯龙商场出租率下滑的问题依旧突出。

　　8月初，红星美凯龙发布公告称，自有商场收入出现较上月环比下滑的情形。具体来看，红星美凯龙预估，2023年6月和7月自有商场的合计合同租赁及管理费收入分别为5.87亿元和5.59亿元。7月较上月下滑金额为2788.41万元，下滑比例为4.75%。公告表示，此次租金下滑的主要原因有两个，一是出租率短期内有下降；二是部分商场规划调整，与商户续签合同的条款还在磋商中。

　　不止红星美凯龙，整个家居建材行业的卖场出租率都下滑严重。《2022年建材家居市场发展现状调研报告》显示，2022年卖场的出租率在70%以上的企业占比88.55%，较去年的92%有所下降；其中出租率在90%以上占比的大幅下降，70%~90%的的占比提升较大，说明2022年卖场出租率呈总体下降态势。

　　值得注意的是，多年的建材家居市场发展现状调研报告均显示，瓷砖、卫浴、地板、欧美和红木家具等品类，退出率较高。商户退出卖场，其中非常重要的原因之一就是租金和管理费成本越来越高。据了解，不少卖场的租金保持每年10%~20%的增长幅度，甚至有卖场租金三年就涨了一番。有瓷砖经销商表示，现在很多陶瓷品牌已经支撑不起开线下门店了。

　　愈发高企的门店运营成本一步步劝退了许多瓷砖经销商，以前红星美凯龙、居然之家等家居卖场高峰时期瓷砖门店有几十家，近几年一路缩减，瓷砖品牌退租率甚至高达4成以上。有经销商表示，最后一个卖场可能只剩8~10家瓷砖门店。

　　不惟生产端，2023年终端市场竞争也进一步加剧，甚至有不少经销商放弃经营瓷砖产品，选择退出。

　　“终端市场几乎没人，现在生意明显差了很多，除了渠道客流或者小工地之外，基本看不到家装散客。”湖北一位瓷砖经销商表示，今年市场价格战比往年更加激烈，但即便在“降价”的刺激下，仍然对销售没有太大的提升作用。

　　上述经销商表示，周围不少同行都让员工轮休半个月，预计可能会有30%的同行选择转行。“800×800mm规格的通体大理石瓷砖优等品，周边有的同行18元就进行抛货处理，通过此举回笼资金；甚至周围退仓库、退门店的经销商也有不少。”

　　“我们市场上除了头部品牌外，二三线品牌基本看不到了，从去年下半年到今年上半年，陆续撤场的不在少数，以往打开朋友圈都是关于瓷砖的信息，现在少了很多，有的转行了，有的直接退休了。”贵州一位瓷砖经销商无奈说道。

　　终端的寒意，在持续蔓延。没客流、吃渠道老本；利润空间压缩、运营成本增加，是当下众多经销商的普遍缩影。

　　目前，由于终端店面客流显著减少，销量低于预期，多地瓷砖经销商的运营计划一度被打乱，生存压力陡增。在今年，不少终端经销商为了降低运营成本，对人员进行了精减优化。上述湖北经销商表示，当下很多终端店面在精简人员， 转为夫妻店或者个人独立工作室运营。

　　“我们一年精简了8个人，控制运营开支。”一位瓷砖经销商说道。但相比之下，最难的应该是二三线品牌，因为从运营方式角度而言，其一直是高周转率来支撑，现在的周转速度跟不上厂家降价的速度，囤货还没卖完厂里又在做促销，价格比拿货价还低，这也进一步加大了经销商的生存难度。

　　家居卖场租金和管理费用不断上涨已经司空见惯，2022年底1个月不到的时间内，已经有三家知名家居卖场遭到集体商户“租金”，要求卖场给予减免租金等优惠。这只是明面上的商户与卖场之间的矛盾冲突，隐藏在平静浪潮下的矛盾冲突则或是抗议失败，或是退租、转租。

　　《2022年建材家居市场发展现状调研报告》显示，2022年卖场商户总量减少但单个商户面积有增加的占51.15%，商户总量增加但商场总经营面积无变化的占22.14%，无变化的占26.72%。说明卖场内经营的品牌总量在减少，商户总数量在减少，单个商户的经营面积在增加，大商的比例在提高。

　　近一年以来，欧文莱、冠珠、新濠、萨米特、陶元帅等瓷砖品牌在终端市场陆续有超1000㎡的大店开业，轰动一时。虽然终端建材市场独立门店租金不像高档家居卖场高得离谱，但在寸土寸金的时代，超1000㎡以上的大店仅租金每月最低也要万元以上，位置好的可能更高，算上水电、管理等费用运营成本必然低不了。

　　可以发现，随着市场洗牌不断加剧，一些头部瓷砖品牌和实力主流瓷砖品牌都不约而同地重视起了大店营销战略。大型高端的瓷砖体验店能够更好地展示产品装饰效果，强调产品的“价值”，打造全面丰富的美学空间场景体验，甚至能够成为当地的“地标性”空间。这对于该瓷砖品牌在当地树立高端形象、展现强大实力和广泛拓展渠道业务具有极大的提升作用。

　　事实上，能开得起这种大店的大部分是品牌的大商。他们凭借自身渠道资源积累、较高的运营管理能力，加上“高价值”品牌的影响力和配套服务，依托大店在当地市场“占山为王”，源源不断的合作和不断提高的单值也足以支撑大店的运营压力；而其代理的瓷砖品牌也一步步扩大了在全国的市场份额。

　　1. 转型为集成店模式。在县级市场开设100m2左右的集成店，提供整体家装解决方案，从中赚取佣金收入。这种模式降低了经销商的运营成本与销售压力，转换了盈利模式，是一条较佳的转型之路。

　　2. 转型为工作室渠道。如设计工作室、瓷砖工作室等，这些工作室更注重产品性能与设计，品牌影响力降低，这与当前市场需求变化趋势相符。工作室渠道也能为经销商打开一条生路。

　　3. 强化产品差异化。经销商除了转型渠道外，还需要选择性代理差异化产品。差异化产品市场空间较大，价格受内卷影响相对较小,利润率也更高。这能支撑经销商在市场不景气的情况下获利。

　　4. 整合行业资源。经销商应加强行业合作，资源共享与整合。做“老龙严选”模式，整合优质产品资源与代理商资源，这种整合能给代理商带来更强的议价能力与更广阔的市场空间。

　　5. 区域市场拓展。很多瓷砖经销商过于依赖传统的县城与地级市场，这使其深陷价格战与市场内卷。经销商应拓展至周边二三线城市，这些城市消费数据较强、市场竞争相对较小，经销商会有更大生存空间。

　　综上，经销商要实现转型与突围，关键在于转变思维方式，选择适合自身情况的路径进行改革与举措，瓷砖经销商要治本上要转变思维，转换经营理念，整合行业资源；治标上要转型渠道、拓展区域市场、加大差异化产品等，希望这些举措或能帮助经销商逐渐走出困境。

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