最近，终端瓷砖展厅有两种模式越演越烈：一种是大店模式重新回归，因为可以给消费者带来沉浸式的高端消费体验；另一种则是集合店的多样式呈现，因为可以给经销商降本增效，在降低运营成本的同时还可以提高成交的可能性。

　　瓷砖业绩从哪里来？获得更好业绩的规律是什么？差异化研究局认为对瓷砖门店而言，业绩的核心是两件大事：客流量和转化率。

　　客流量，指进店客户数量，没有客流量就是门店资源的浪费；转化率，是客户签单率，没有转化率就是销售机会的浪费。

　　通常企业业绩的基本公式是：业绩=客流量×转化率，这是一个量变到质变的过程，要么提高客流量，要么提高转化率，要么二者都有提高，业绩才能上升。

　　我们调研瓷砖经销商表达的“生意不好做”，往往意味着来的客户太少，或者转化率太低。

　　客流量由自来流量（自然到店流量）+口碑流量（人脉经营流量）+推广流量（广告传播流量）3种流量组合而成。ob体育官网app下载

　　转化率由品牌差异（品牌与众不同）+产品特色（产品独具特色）+业务谈单（业务打动客户）+服务价值（服务交付承诺）等4要素组合而成。

　　在欧美的零售市场里，集合店其实是一种很普遍的店面模式。而在中国，首先异军突起的是大家居集合模式，其中包含了四股力量在做整合。

　　一是单品类的品牌厂家向多品类延伸，如东鹏控股，在瓷砖行业已经成为了标杆，便凭借原有的资源优势从细分领域向多品类方向发展，如木地板、涂料、家居用品。

　　二是传统家装向整装方向的延伸，实现一站式设计、采购、体验、定制性服务的配置。

　　三是传统建材家居卖场向集合模式延伸，如中国陶瓷总部，目前园区内除了瓷砖、卫浴品牌驻扎，还有辅料品牌、门窗品牌入驻，从纵向发展到横向跨越。

　　四是单品经销商向联盟或多品类/品牌方向延伸，联盟在终端各卖场各种形式的活动中已然形成常态，而经销商能否向多品类/品牌方向发展，还取决于已代理品牌的包容程度或自身的实际情况和策略。

　　如果单品牌运营的经销商要往多品牌方向发展，而各品牌的厂家要求经销商都做专卖店，那必定就意味着经销商需要高成本投入。过去，一些大商还可以坚持多品牌多店面的运营模式，但在如今的市场环境下，想要扩张发展又想降低运营成本，多品牌多店面似乎就成为一个不现实的问题。

　　据长沙某居平台的老板（过去BD瓷砖的大商之一）表示，以前公司每年可以做1~2亿元，每月成本在200万元左右，也还过得去，但如今一年只能做6000万元，公司已经在2022年把员工从200人减到了100人。如果新代理的品牌要求我们只能做单一品牌，那是不可能的，而且展厅应该可以有1~2个品牌的展示。

　　“市场格局在变化，大家感知到的销量下滑是意料之中的事。所以我们一定要改变原来的传统模式。”温州奥泰建材（旗下代理着多个国内外知名的瓷砖、卫浴品牌）周连三几年前所说的话仍在耳边，只是没有想到市场环境变化如此之快。

　　有行业人士透露，在郑州，某一线大众瓷砖品牌经销商以前在当地有10个店面，如今只剩下2个。前不久，同一地方的某一线万元便可转让；而在长沙，某大理石瓷砖品牌店面转让费也只需30万元……层出不穷的甩手“保命”案例在业内瞬间炸开了锅。

　　可见，终端市场实在是过于惨烈，所以大家都在寻找各种自救的出路，在五花八门的模式之中，集合店模式算是一阵热浪。甚至有人会说：“瓷砖集合店是一场渠道革命。”因为目前整装公司也在进行产品的升级，回归产品本身，去品牌化，集合更多较具有特色或质量的产品；不仅终端经销商在做品牌与品类的集合，品牌总部也在做品类的集合。

　　如HBI，一个打造高端质量产品的平台，旗下代理着好几个欧洲进口瓷砖品牌。不难发现，进口瓷砖做集合模式的更明显。DPI高层领导曾说：“从进口瓷砖的角度来说，集合店仍然是主流，未来集合还会从品牌、产品的极致和互补、空间的体验甚至是智能化产品方案的呈现，更高的坪效，按照这个方面去发展，我相信一定会有更好的进口集合店坪态出现。”

　　除此之外，经营国内产品的品牌也有很多是做品牌与品类集合的，如卡慕瓷砖。“平台模式的改变来自于终端，终端模式在变，品牌也被教育得不得不做出改变，可以说，平台的战略顾问老师在终端。”卡慕瓷砖创始人之一高勇军如是说，“经济下行时，人们更关注最本质的产品，而不是品牌，好的集合就是好产品的集合。集合店模式确实是终端经销商转型升级中可以选择的一个较好方向，但也不是全部，这也要看经销商的策略。”

　　据悉，目前卡慕瓷砖终端合作经销商中，以上样方式合作的有30家，而以建店方式合作的有8~9家，一般建店的都是集合店，面积多在300㎡左右，卡慕瓷砖要求占有的面积是100㎡。卡慕瓷砖另一位创始人郭浩表示：“真正意义上的集合店，它除了是多品牌集合之外，还有多品类的集合，再有就是应该具有定制的功能。卡慕瓷砖打造高品质产品的集合平台，有着较好的供应链，而选择的经销商，也需要他们有足够的渠道，需要是以做高端零售（私宅）和商业工程为主。”

　　据悉，龙斌建材在南昌代理着SESTOTILL塞斯托（新奢石代表）、简品（大理石瓷砖代表）、费罗娜（水泥瓷砖代表）、天弼（洞石瓷砖代表）、SK（奢石岩板代表）、欧倍特（矩阵复刻瓷砖代表）、KT（木纹砖代表）、丽适（岩板代表）、笙花（微哑白砖代表）等瓷砖品牌，都是一些在某个品类上较为出类拔萃且具有一定调性的品牌。

　　笙花微哑白砖&粤长盈集团董事长黄潮锋不止一次表示，龙斌建材这样的模式，无论是做平台，还是以新媒体方式做推广，都能进一步助推品牌的发展，我们有几个意向客户还是通过这个平台认识笙花微哑白砖的。

　　在品牌看来，如此有价值的终端集合模式平台，也不存在销售比例不均衡的顾虑了。但终端集合店的模式是不是就只适合那些小而美品牌呢？毕竟，做大品牌的永远都希望经销商对自己“从一而终”性。

　　费罗娜水泥瓷砖创始人陈高照曾说：“集合店有可能在未来会成为一个终极店态，ob体育官网app下载但是过渡到这个店态，还需要蛮长的时间，集合一些特色品牌或者精品类小店就是一个过渡环节。当然，终端店面形式还是要针对自己的品牌做战略，怎样有助于经销商成交，怎样服务更多消费者，要根据这些出发点去制定每个品牌的不同战术。”

　　无论是市场倒逼还是客户降本增效的原因，不同的集合店都有不同的定位，各品牌也要根据不同的定位鼓励或包容集合店面模式的存在或发展。

　　解决建店成本过高的难题，除了开小店外，是否还有别的应对方式？今年以来走访市场终端了解到，在华东地区，有一种“仓库+展厅”的模式开始兴起：下层设仓库，上层设展厅，有的经销商仓储面积可达2000㎡，展厅面积达1000㎡，与在当地红星美凯龙建店相比，1年可节省100万租金。

　　不同于一些只销售特价砖的纯仓库模式，仓储+展厅的门店展示方式瞄准追求极致性价比的中高端客户，具有几大特点：

　　强调售后服务，除了产品销售外，通过服务提高产品附加值，提高老客户介绍率；

　　多渠道经营，To B、To C渠道均涉足。以某经销商为例，其大包渠道与零售渠道各占50%，To B端的占比也有利于仓储式模式发挥作用。

　　这种以高性价比为主打同时兼顾成本与格调的方式，实际上与“宜家”模式有些相似。华东地区的建店模式对于全国消费市场是否有借鉴意义，也值得关注。

　　体验感、互动感在最近两年的终端展厅设计被频繁提起，这其中以亲子互动区为首。以诺贝尔成都岩板专卖店为例，“休闲体验、选材体验，甚至包括小朋友玩耍的体验，我们都考虑到了。”“过去的瓷砖专卖店，可能客户看一下就走了，但我们这个店不是。客户都很愿意留下来，平均要花上几十分钟。”

　　除此外，在店面设计上，也更加追求精细感，对终端消费者具有“可复制性”。以萨米特南京岩板专卖店为例，“店面刚装修完还没开始营业的时候，就有一个客户过来看了其中一个岩板应用模拟间后，整套‘搬’了过去。”

　　从以产品的展示为主到为消费者提供整体的空间解决方案，未来陶瓷门店的体验感、互动感将会继续加强。

　　解决了“打动客户”的问题外，维护消费者的关键在于服务和售后，尤其是岩板的出现，售后问题加速了经销商到服务商的转变。产品同质化现象严峻的情况下，服务属性成为经销商进行差异化竞争的关键。

　　近年来，金意陶、简一等陶企均在终端提出“成品交付”“十年质保”的概念。“(成品交付中)最重要的板块在于瓦工团队和落地团队。”重庆简一品牌合作伙伴王艳表示，目前在服务团队方面，他们的团队规模在45人左右。“我们今年就成立了专门的团队成品交付服务中心，从技术监理、整个瓦工团队全部变成自己员工，按一套服务标准体系来打造，从辅料、基材，再到整个施工工艺标准流程，最后交付给客户一个完美的家。”

　　不过也有经销商认为，经销商进行服务很可能会影响到装修公司渠道的合作，“相当于和他们合作，还抢占了他们的市场”。因此，大部分经销商目前提供的售后服务主要在于装修公司不承接的部分项目。

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